Comment bien préparer son rdv prospect ?

30 mai 2022 0 commentaire(s)

Argumentaire de vente, professionnalisme, techniques commerciales, voilà des procédures bien définies. Mais où est le besoin du prospect dans tout cela ?
Bien préparer son rdv prospect, c’est avant tout faire sa connaissance.
Comment ? En cherchant des informations sur vos prospects, en préparant vos entretiens afin de convaincre votre persona ! Vous devez avoir la réponse à sa demande. Vos produits ou services sont la réponse à son besoin et pour cela, il doit vous faire confiance.

Aujourd’hui, Soyez Tranquille vous donne quelques astuces pour bien préparer votre rendez-vous prospect/client.

Collecter, connaître et écouter

Hercule Poirot mène l’enquête

Pour anticiper les demandes du prospect et arriver dans une démarche commerciale active, il faut faire connaissance avec votre persona en amont du rendez-vous.
Un rendez-vous client bien préparé ce sont des informations collectées avant d’arriver.
Il ne s’agit bien évidemment pas d’un film d’espionnage, mais vous devez mener votre petite enquête. Renseignez-vous sur l’entreprise, son histoire, ses produits.
Vous devez arriver à votre rendez-vous en ayant déjà un minimum d’informations. Cela montre votre engagement et améliore votre capital sympathie, mais ça vous permettra surtout de bien connaître la personne en face de vous et donc de comprendre ses besoins.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona, c’est un profil type de client qui aura été établi en fonction de sa vie, de son métier, de ses habitudes, des arguments qui peuvent le convaincre ou le rebuter. L’écologie et l’environnement sont-ils importants pour lui ? La provenance des produits peut-elle être un frein à l’achat ?
S’il s’agit d’un client professionnel : quel est son domaine d’activité ? L’état de l’entreprise ? Ses produits ou services ? Qui sont ses clients ? Ses objectifs sur le court, moyen ou long terme ?
S’il s’agit d’un client particulier : quelle est la nature de sa demande ? Quelles sont ses inquiétudes ? Comment le convaincre ?

Écoutez et intéressez-vous

L’écoute active est un art. Plus que de garder le silence et laisser l’autre parler, vous devez lui poser des actions et retenir les informations clés de sa ou ses réponses. Vous pouvez évoquer des sujets divers et variés pour apprendre à le connaître et comprendre sa manière de penser et d’agir.
Plus vous l’aurez écouté, plus vous le comprendrez. Et ainsi vous pourrez vous adapter à lui.
A-t-il besoin d’être rassuré ? A-t-il besoin de convivialité ou plutôt d’action et de rapidité ? A-t-il besoin de chiffres et de structure ou plutôt d’une relation chaleureuse et joyeuse ?

Votre objectif : convertir vos prospects en clients à la fin de votre rendez-vous !

Parvenir à convertir son prospect en client

Comment parvenir à une vente avec un simple entretien commercial ? En montrant à votre futur client que vous vous intéressez à sa demande, que vous êtes là pour le rassurer et répondre à ses questions.
Un rendez-vous bien préparé, c’est aussi un argumentaire de vente adapté. Pour cela, il faut parvenir à lever chacune des objections du client potentiel. Afin d’arriver à répondre à toutes ses objections, il est important de les reformuler afin être sûr de les avoir bien comprises.
Il ne faut pas répondre par une objection avec un argumentaire de vente figé, mais plutôt par une autre question afin de faire réfléchir le prospect différemment.

Cas pratique :
À l’objection  » c’est trop cher » mieux vaut d’abord répondre  » par rapport à quoi et à qui ?  » et « êtes-vous satisfait de ce qu’il vous propose ?  » À partir de là, si vous sentez encore la réticence du client, vous pouvez ensuite expliquer les différences de qualité, de savoir-faire, de fabrication du produit ou service que vous vendez.

On parlera alors de matrice commerciale : un argumentaire de vente préparé avec soin en amont et permettant de vendre les mérites de vos produits ou services.

Une présentation de qualité pour un prospect satisfait

Un rendez-vous bien préparé, c’est une structure travaillée avec une bonne dynamique d’entretien : c’est vous le maître du jeu ! Vous devez mener votre entretien.

Vous disposez d’un temps donné pour récupérer les informations importantes sur la future décision d’achat, amorcer votre négociation et lever les objections puis faire signer le client. Le tout en créant une relation de confiance.

Pensez à créer du lien tout en posant des questions cruciales : de combien de temps vous disposez ? Toutes les personnes décisionnaires seront-elles présentes au rendez-vous ? L’objectif du rendez-vous doit être connu afin de définir les besoins et les solutions à apporter.

Les clés d’un bon RDV prospect

1. Préparation
2. Écoute
3. Reformulation
4. Argumentaire
5. Confiance

Si vous souhaitez en savoir plus ou avez besoin de conseils pour préparer, organiser et suivre vos prospects et clients, les assistant.e.s de SOYEZ TRANQUILLE sont à votre service.
N’hésitez pas à nous contacter dès aujourd’hui pour nous poser vos questions.

Et pour accéder à notre article précédent, sur le même thème : https://www.soyez-tranquille.fr/2022/05/comment-suivre-la-gestion-de-vos-prospects-et-clients/